Ahora que estoy trabajando día a día más cerca del equipo comercial estoy certificando algo que llevo defendiendo años pero que no había tendido la oportunidad de ejecutar directamente: no es que los comerciales no quieran objetivos, es que si el objetivo está demasiado lejos… deja de existir.
En marketing estamos acostumbrados a pensar en el mes que viene, el próximo trimestre, la navidad en septiembre… El “hoy” casi ni lo contamos, ya asumimos que está perdido, llegamos tarde.
Pero cuando trabajas codo con codo con el equipo comercial tienes que entender que su cabeza funciona justo al revés. Para ellos lo único importante es hoy.
– Hoy tengo visita.
– Hoy tengo una oferta.
– Hoy me ha dicho que se lo piensa.
El resto se vuelve ruido, cuanto más lejos en el tiempo peor.
Por eso, pedirles que trabajen con objetivos a 3 meses, es como pedirles que disparen a una diana que no ven.
Aunque planifiquemos a meses, trimestres y años, las metas que funciona son las cortas y visibles:
Esta semana cuántas llamadas, cuántas visitas, a qué propietarios se ha hecho seguimiento.
Y revisarlo. En voz alta. Con nombres y fechas.
Porque el largo plazo se construye así: una semana detrás de otra. Y si no lo aterrizamos a corto, el día a día se lo va comiendo todo hasta que acaba el mes y el trimestre y no ha habido nada más que urgencias sin sentido.
