Uno de los grandes retos de dirigir un equipo comercial en el sector inmobiliario es recordar constantemente algo que, por obvio, a veces pasa desapercibido: Nuestro servicio no es recurrente.
Nadie compra vivienda con la frecuencia con la que cambia de supermercado, de banco o de restaurante.
Para la mayoría de las personas, la relación con una agencia inmobiliaria se produce, con suerte, una vez 10 años. Y precisamente por eso, el posicionamiento de marca adquiere muchísima más importante que en otros servicios. Porque cuando alguien necesita vender su vivienda, no compara todas las agencias del mercado desde cero. Lo habitual es que piense en dos o tres nombres que ya tiene almacenados en su memoria. En marketing esto se conoce como top of mind: estar entre las primeras marcas que una persona recuerda cuando surge una necesidad. Y en un sector como el nuestro, ese recuerdo solo se construye con presencia constante.
Muchas empresas piensan en la marca únicamente en términos de logotipo, colores o campañas publicitarias pero una marca local se construye, sobre todo, a través de la repetición y la cercanía. Ver una marca de forma habitual genera familiaridad y la familiaridad genera confianza.
Es un principio ampliamente estudiado en psicología y marketing: cuanto más vemos algo, más natural y fiable nos parece. Por eso es tan importante que una agencia inmobiliaria esté presente en la vida de la ciudad.
En ABAD Grupo Inmobiliario llevan años estando presentes en las fiestas de primavera y es una acción que de hecho, nos ha valido un premio nacional. Este año ha sido el primero en el que yo he podido participar y por ello quiero destacar una ventaja secundaria (o no)n de este tipo de acciones. Una ventaja interna, un beneficio que afecta al equipo y que supone el gran 2×1 de la acción de marketing.
Es verdad que gestionar el horario, los turnos, tener cubierta la oficina.. todo eso es una complicación añadida a un ecosistema ya de por sí complejo pero bien enfocado compensa muchísimo.
Estas actividades nos dan la oportunidad de fortalecer el equipo. Porque cuando el equipo comparte tiempo fuera del entorno habitual, se generan conversaciones distintas, se estrechan vínculos y se refuerza el sentimiento de pertenencia. Y eso, en un equipo comercial, es un activo de enorme valor.
Un equipo sólido se construye en los pequeños momentos En el día a día solemos medir resultados, operaciones cerradas, captaciones y objetivos pero hay aspectos esenciales que no aparecen en un informe: La confianza entre compañeros, la complicidad… Las actividades compartidas ayudan a construir ese intangible que luego marca la diferencia en los momentos de mayor presión.
Como en cualquier equipo, el rendimiento visible es solo la consecuencia de un trabajo menos evidente. Como en el fútbol, los aficionados ven el partido del domingo pero el verdadero equipo se construye en los entrenamientos, en el vestuario y en las horas compartidas.