Si alguna tarde o algún fin de semana has sucumbido al arte del zapping, seguro que aunque sea por unos minutos, has visto uno de los múltiples programas que en la actualidad la televisión española le dedica al mundo inmobiliario.

Es verdad que a nuestro país han llegado en tromba muchos programas sobre el sector de la mano del canal Divinity hace relativamente poco tiempo, pero en realidad no son una moda pasajera ni el éxito aislado de un programa. Decenas de programas, versiones y formatos alrededor de la inversión, reforma, decoración… de una casa están en pantalla años.

Es posible que como profesional inmobiliario hayas sentido reticencia a la hora de prestar atención a estos formatos porque piensas que no están enfocados a un público profesional, sin embargo, no menosprecies la utilidad que puede tener para ti analizar estos programas. Atento a las 10 cosas más importantes que podemos aprender (o confirmar) del sector inmobiliario gracias a los programas de televisión.

1. Que el sector inmobiliario SIEMPRE interesa

​El canal Divinity del grupo Mediaset, que aglutina la gran mayoría de estos programas inmobiliarios en España, reconoce estar enfocado a un público mayoritariamente femenino y que se encuentra entre los 16 y los 45 años de edad, sin embargo, he podido comprobar (haced la prueba vosotros también) que hombres de diferentes edades igualmente sucumben al entretenimiento entorno a la vivienda ¿Por qué? Porque la gran mayoría de los españoles es propietario de una vivienda y sobre todo, porque el 100% tiene que vivir en algún sitio, así que a todos nos interesan las casas. Las ideas de reforma, el proceso de elección de una vivienda o incluso las claves para hacer rentable una propiedad en alquiler son cuestiones que percibimos interesantes y de utilidad aunque no podamos aplicarlas de manera inmediata.

2.Que el mercado inmobiliario aunque en cada barrio tiene unas variables, tiene siempre un factor en común: las motivaciones del comprador

​​Cada país, ciudad y barrio tiene sus características especiales de mercado a lo que hay sumar la tipología de la vivienda, su estado, la oferta en ese momento, la demanda… por eso es complicado poder comparar el mercado que vemos en un programa de televisión con el que a nosotros nos interesa. Es muy probable que no nos sintamos representados con la búsqueda de una vivienda de un millón de euros en las afueras de Vancouver, sin embargo, hay muchas probabilidades de que sí nos sintamos identificados con las motivaciones del comprador para buscar un nuevo hogar.

Cuando vemos una cantidad considerable de estos programas  nos damos cuenta de que las razones por las que una persona busca comprar una casa encajan siempre en una lista bastante corta.

3. Que el mercado inmobiliario americano va marcando el camino que después anda el español

Igual que pasa en otros sectores, el sector inmobiliario americano en muchos aspectos está por delante del español. No vamos a entrar a analizar las razones pero lo que sí debemos tener en cuenta es que debemos analizar estos programas para detectar profesionalmente qué no se hace en España aún y cómo podríamos empezar a aplicarlo ya.

4. Que una reforma bien hecha revaloriza la vivienda

Poner la vivienda en la mejor situación posible requiere hacer una inversión e incluso puede ser que una pequeña reforma. Las estancias donde más renta invertir el dinero son la cocina y los baños ya que si se encuentran en mal estado, los compradores huyen de manera instantánea.

Otras de las reformas que el comprador puede valorar de manera inmediata en una visita pueden ser los espacios de almacenaje (armarios empotrados) y suelos nuevos.

Algunos estudios afirman que la reforma bien planificada puede aumentar el valor de la vivienda en un 20% incluso descontando la inversión realizada.

Sobre este tema en concreto podemos ver uno de los programas de los gemelos Scott en el que mientras buscan una casa nueva para que la familia se mude, reforman la casa actual para poder sacar el máximo beneficio a la venta.

En todos los programas encontramos ejemplos de esto. Los profesionales preparan las casas de los propietarios que quieren vender: cambian la decoración, limpian, ordenan, hacen reformas… pero además, cuando los compradores son los protagonistas también vemos siempre como sus respuestas ante una casa para reformar son mucho menos efusivas que en una para entrar a vivir. El ejercicio de poder visualizar las posibilidades de una vivienda en mal estado, incluso cuando van acompañados de profesionales, resulta complicado.

6. Que el factor emocional pesa mucho

Hay ejemplos constantes pero los más claros los encontramos en el programa “love it or list it” que en España conocemos como “Tu casa a juicio”. No son pocas las ocasiones en las que los propietarios deciden finalmente seguir viviendo en su hogar reformado en lugar de mudarse a la vivienda nueva a pesar de que esta les ofrece muchas mejoras de espacio y calidades que su casa actual a pesar de la reforma. En estas comparativas toma importancia un único factor: la unión sentimental con la casa.

7. Que hay que hacer una revisión del estado de la vivienda antes de comprarla

Es verdad, que en España la compra de viviendas unifamilares es un porcentaje menor que en EEUU y sobre todo, que nuestras casas no suelen ser de “madera y cartón” pero aún así, es recomendable que cuando compramos una vivienda (sobre todo si es antigua) no demos por hecho que lo que vemos es lo que hay. Revisar las instalaciones y también las posibles cargas económicas que arrastra la vivienda nos ahorrará sustos.

8. Que una casa antigua siempre oculta alguna sorpresa.

Si la casa tiene más de 20 años siempre habrá que ir afrontando cambios y actualización de sus instalaciones, electrodomésticos si los tiene, derramas en el edificio… no es para asustarse pero hay que asumirlo y contar con ello en los cálculos que hacemos antes de la compra.

9. Que un inmueble para arrendar, si se elije bien, es una de las más seguras y más rentables inversiones que se pueden hacer a largo plazo. 

Incluso después de la bajada de precios que experimentaron las viviendas tras 2007, las inversiones inmobiliarias ofrecen hoy más rentabilidad que los bonos o los plazos fijos. El mejor ejemplo de esta situación es el programa “Tu casa lo vale” (Income property) en el que el presentador ayuda a buscar y adecuar una propiedad para ponerla en alquiler. Las claves son pensar a largo plazo, comprar la vivienda que encaja en el uso que se le va a dar y adecuarla a ello y al perfil que nos encaja como inquilino y por supuesto, hacer bien las cuentas.

10. Que siempre se puede optimizar más el espacio que tenemos

En muchas ocasiones pensamos que necesitamos más espacio y lo que necesitamos es ordenar y replantear la distribución de nuestro hogar.

En esta época en la que Marie Kondo ha puesto de moda el orden en casa, y las unidades familiares de una o dos personas son cada vez más abundantes, todos los trucos e ideas para optimizar el espacio en nuestra casa son de gran valor.

Y todo esto… ¿para qué me sirve como profesional inmobiliario?

La información es poder y conocer a tu cliente ya es tener la sartén por el mango pero además de eso hay aplicaciones muy concretas de todas estas enseñanzas:

El sector inmobiliario SIEMPRE interesa así que convéncete de que tus contenidos son interesantes, crea newsletter, imprime revistas, comparte en las redes sociales…

​El mercado inmobiliario aunque en cada barrio tiene unas variables diferentes, tiene siempre un factor en común: las motivaciones del comprador y eso quiere decir que sabes dónde hay que tocar y enfocarse para convencer  a un posible comprador. Atento a las técnicas de venta de los agentes, el argumentario, el discurso…

​​El mercado inmobiliario americano va marcando el camino que después anda el español así que toma nota de posibles innovaciones que puedes implementar en tus rutinas de trabajo y en las de tu agencia.

Que una reforma bien hecho y el home staging revalorizan la vivienda. Saca números e  intenta hacérselo ver al propietario y si no puede llevarse a cabo al menos, proponle un antes y después virtual (ver ejemplo aquí)  

Que el factor emocional pesa mucho. Puede ser un impedimento que te encuentres para cerrar una operación, sin embargo, puedes estar preparado para salvar estas objeciones.  Prepara diferentes líneas de actuación para hacer ver al cliente las ventajas del cambio por encima de la parte emocional o incluso, haz uso de esa predisposición a lo sentimental para comenzar el vínculo con la nueva propiedad. Lo dicho, la información es poder y te puede hacer ir unos pasos por delante.

Que hay que hacer una revisión del estado de la vivienda antes de comprarla y si es antigua con más razón. Haz valer tus servicios y profesionalidad avisando al comprador y ayudándole en las gestiones para comprobar que no existen vicios ocultos y que la propiedad es una buena inversión.

Un inmueble para arrendar, si se elije bien, es una de las más seguras y más rentables inversiones que se pueden hacer a largo plazo.  Asesora al inversor haciéndole un planteamiento profesional sobre las zonas, las tipologías y los tipos de inquilinos más indicados para cada propiedad y para si planteamiento  de rentabilidad.   

Este post lo publiqué en inmotools.com en Julio de 2018